素朴な疑問。売らないと売れなくないか？売らなくても売れるってどういう意味？
巷でよく聞く言葉。
「売らなくても売れる営業」
この言葉、
疑問に思ったことない？
だって売らなきゃ売れないじゃん。
こんな言葉言ってるのって、
結局は綺麗事で本当に出来てる人なんていない。
そんな風に昔の私は思ってました。
でも、今は、
売らなくても売れる感覚がわかる。
その言葉が何を意味してるのか？
どんなことをすれば、
売らなくても売れる営業になれるのか？
私三浦綾子なりの解釈を
今日の記事で書いてみようと思います。
ポイントは二つかなー。
商品にフォーカスしない。顧客の悩みや欲しい未来にフォーカスする
興味をどこに持つか？
商品にフォーカスすると、
あなたが商品に興味があるから、
お客さんのニーズなんて無視して、
「他社の製品との違いは〜」
「うちの商品の特徴は〜」
「今似たような商品使ってますか？」
などなど、
あなたの会社の商品を中心にした、
拷問のようなウザい質問しか口から出ない。
あなたが商品に興味があったって、
お客さんは興味ないから、、、、
冷え切った関係に
一瞬にして持ち込むことが出来ます。
これを顧客の悩みや欲しい未来に
フォーカスしてみると、
まずは顧客のことを
知らないといけない。
相手のことを知ろうとして、
色んな角度から質問するようになる。
そうすると、その会話から出てきた
言葉がヒントになって、
あなたが提案したい商品を使って、
お客さんの悩みを解決したり、
欲しい未来が手に入るストーリーを
イメージすることが出来るんです。
営業は売る仕事だけど、
売る仕事じゃない。
お客さんが欲しい未来を
手に入れるためのストーリーを作って、
それを語ってイメージさせてあげる仕事。
いわば脚本家みたいなもんです。
そのためには、
お客さんの欲しい未来を知る必要がある。
知ることが出来たら、
あとはストーリーを作るだけ。
結構やることは
シンプルなのです。
あなたは何者なのかを明確にして発信する
前に書いた記事で、
セルフブランディングの重要性を
語った時があったけど、
会社という看板や
扱っている商品は抜きにして、
あなたという人間がどんな人で、
どんな想いで仕事をしていて、
これからどんなことをしたいと思っているのか。
あなたのミッションを明確にすること。
今は商品の値段や機能で
選ぶ時代は終わったんです。
誰から買うかが重要。
自分がお金を投資した相手が
どんな風にそのお金を活用してくれるのか？
そんな風に個人の価値観に
フォーカスして取引先を選ぶ時代になってる。
その時代の変化を
しっかり理解しておくこと大事だよね。
お客さんと仲良くなることが
大事なわけじゃない。
製品のことが誰よりも詳しい
必要もない。
価格が安けりゃいいって
もんでもない。
あなたがどんな考えを持っていて、
何故その商品を提供しているのか
その商品を通じて世の中をどんな風に
していきたいのか？
その確固たる軸が
大事なんです。
世の中に提供する必要性を感じないなら、
辞めたほうがいいですよ、その仕事。
私は一昔前の、
会社に貢献しよう！とか、
お客様のために！とかいう考え方。
嫌いです。
仕事も家庭も人間関係だって、
なんでもまず先に「自分」が大事。
自分のために、
あなたのミッションを
明確にしたほうがいいし、
発信していったほうがいい。
あなたが幸せでないと、
あなたがこの商品は世の中に必要！って
思ってないと、
誰もあなたから買いませんから。
◼︎顧客の悩みや
欲しい未来にフォーカスする
◼︎あなたが何故その商品を
取り扱っているのか、
その商品によって世の中を
どうしていきたいのか明確にする
この二つの軸を持ちさえすれば、
自然と売らなくても売れる営業に
なります。
売らなくても売れる営業スタイルは、
営業女子の得意分野！
やり方がわからない方、
自分のミッションを明確にしたい方は、
営業女子カレッジのイベントに
遊びにきてみてくださいね。
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。
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