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【売れる営業のコツ】vol. 18 キーマンを見極める

営業のプロセスにおいてキーマンを誤ると、受注するものも受注出来なくなる。決裁者をしっかり見極めましょう。

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おはようございます。
三浦綾子です。

売れる営業のコツvol.18
キーマンを見極める

 

●キーマンとは?
組織などの重要人物。中心人物。キーパーソン。
(コトバンクより抜粋)

 

個人相手の営業も、
法人相手の営業も、

 

契約に至るかどうかの
大事な要素として、

 

*キーマンを押さえているかどうか?
*キーマンを納得させる提案が出来ているか?

 

が、挙げられます。

 

個人相手の場合は、
キーマンはさほど選択肢が
多いわけではないけれど、

 

法人相手の場合は、
組織構造や人間関係が
複雑に絡み合っているので、

 

キーマンを理解するのが
個人相手よりも難しい。

 

でも取引を左右する要素なので、
キーマンが誰か?誰が最終決裁者なのか?を、
理解した上で商談を進めていきましょう。

 

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例えば、

 

目の前の商談相手は、
細かい価格の話はさておき、
ノリが良くてコミュニケーションを
大事にするタイプ。

 

でも、その相手が、
最終決裁者ではなく、

 

最終決裁者は、
その商談相手の上司だとしたら、
どんな提案をあなたは持っていきますか?

 

*上司の性格は?
*契約するかどうかの判断基準は?
*その上司と商談相手の関係は?
*どんな提案書だったら響くのか?

 

など、上司の特性に合わせた
提案が改めて必要になるわけです。

 

目の前の商談相手は、
ノリと普段の関係性を重視したとしても、

 

その上の方は、
実は価格をシビアに見てるかも?
費用対効果をいつも気にしているかも?
ノリよりも納得出来るデータが必要かも?

 

キーマンの判断を間違うと、
良かれと思って進めてきたことが、
全く活かされなくて、

 

いい感じで進んでいた商談が、
一発大逆転で他社に持っていかれかねません。

 

商談を進めている窓口の人と
良好な関係が築けているからと、
油断しないこと。

 

商談を進めている
個人もしくは法人の、
人間相関図を理解することで、
提案の成約率が高まります。

 

意識して実践してみて下さいね。

 

最後まで読んでいただき、
ありがとうございます。

 

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