営業のプロセスにおいてキーマンを誤ると、受注するものも受注出来なくなる。決裁者をしっかり見極めましょう。
おはようございます。
三浦綾子です。
売れる営業のコツvol.18
キーマンを見極める
●キーマンとは？
組織などの重要人物。中心人物。キーパーソン。
（コトバンクより抜粋）
（コトバンクより抜粋）
個人相手の営業も、
法人相手の営業も、
契約に至るかどうかの
大事な要素として、
＊キーマンを押さえているかどうか？
＊キーマンを納得させる提案が出来ているか？
が、挙げられます。
個人相手の場合は、
キーマンはさほど選択肢が
多いわけではないけれど、
法人相手の場合は、
組織構造や人間関係が
複雑に絡み合っているので、
キーマンを理解するのが
個人相手よりも難しい。
でも取引を左右する要素なので、
キーマンが誰か？誰が最終決裁者なのか？を、
理解した上で商談を進めていきましょう。
例えば、
目の前の商談相手は、
細かい価格の話はさておき、
ノリが良くてコミュニケーションを
大事にするタイプ。
でも、その相手が、
最終決裁者ではなく、
最終決裁者は、
その商談相手の上司だとしたら、
どんな提案をあなたは持っていきますか？
＊上司の性格は？
＊契約するかどうかの判断基準は？
＊その上司と商談相手の関係は？
＊どんな提案書だったら響くのか？
など、上司の特性に合わせた
提案が改めて必要になるわけです。
目の前の商談相手は、
ノリと普段の関係性を重視したとしても、
その上の方は、
実は価格をシビアに見てるかも？
費用対効果をいつも気にしているかも？
ノリよりも納得出来るデータが必要かも？
キーマンの判断を間違うと、
良かれと思って進めてきたことが、
全く活かされなくて、
いい感じで進んでいた商談が、
一発大逆転で他社に持っていかれかねません。
商談を進めている窓口の人と
良好な関係が築けているからと、
油断しないこと。
商談を進めている
個人もしくは法人の、
人間相関図を理解することで、
提案の成約率が高まります。
意識して実践してみて下さいね。
最後まで読んでいただき、
ありがとうございます。
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