相手の深層心理に迫ること。その合い言葉は「なんで？」。
おはようございます。
営業女子カレッジ主宰の
三浦綾子です。
新年一番最初の、
売れる営業のコツシリーズ。
売れる営業のコツ vol.10
なんで？と疑問を持つ
私は自分自身が
新入社員だった頃、
教育担当だった先輩や上司から、
「とにかくなんで？って思え」
「なんで？ってどんどん掘り下げろ」
「1つの答えに10回くらい、
なんで？って質問しろ。」
と、とにかく、
相手の言葉を真に受けず、
どんどん疑問を投げかけて、
言葉の真意を見つけろと言われました。
例えば、お客様に、
あなたの会社のサービスの案内をして、
「今は間に合っているので。」
と、言われた時、
あなたはどんなことを思いますか？
「そうなんですね、わかりました。」
と、すぐ引き下がりますか？
間に合っているって、
具体的にどういうことなんでしょうか？
＊他社のサービスを使っているの？
＊サービス自体必要としてない？
＊ただの断り文句？
＊決裁権を持っていないの？
色んな可能性が考えられます。
なんで？って
疑問を持たないと、
お客様の解釈ではなく、
自分の都合の良い解釈で、
「あ、間に合っているってことは、
多分他社を利用してるんだな。」
とか、思い込んでしまいがちです。
これって、
営業をしていく上で、
とっても致命的です！！！
何故ならお客様は、
「間に合っている」
とは言っても、
「他社を使っている」
とは言っていないからです。
営業にとって大事なのは、
事実を基に仮設を立てて
提案をすること。
お客様の事実情報が
多ければ多いほど、
提案の質が高くなり
成約率が高まります。
お客様の言葉、態度、表情、
あらゆることになんで？って、
疑問を持つことで、
お客様の事実情報を
たくさん掴むきっかけになり、
必然的に提案の確度が上がります。
逆になんで？って、
疑問を持たない場合、
自分に都合の良い解釈で、
事実を作り上げてしまって、
全くもって事実に
基づかない情報を基に
提案を行ってしまい、
当然ながら契約に至りません。
シンプルに言うと、
なんで？と
疑問を持つ人は売れる。
疑問を持たない人は
売れない。
事実は一つでも、
解釈は無限大！！
お客様の事実を把握すること。
解釈をお客様の解釈に合わせること。
それが出来る魔法の言葉が、
なんで？なんです！
是非実践してみて下さいね。
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。
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