男性と女性の脳は、構造的に全く違います。購買決定においてもそうです。営業女子の皆さんに知っておいて欲しい男女の脳の違いについて。
おはようございます。
営業女子カレッジ主宰の
三浦綾子です。
今日は男性と女性の、
購買決定プロセスの違いについて
お伝えしていきます。
皆さん、
普段営業の仕事をしていて、
取引先の担当者が、
男性なのか女性なのかによって、
商談の内容やクロージングの仕方を
変えていますか？
男性と女性は脳の構造が
全く違います。
構造を理解し、
相手に合わせて使い分けることで
商談の成約率が変わるので、
是非参考にしてみて下さいね。
男性と女性の購買決定プロセスの違いについて
point！
裏付けとなる根拠が必要なのが男性。
必要ないのが女性。
男性は基本的に優柔不断です。
自分一人で決めることが
出来ません。
そこで必要になってくるのが、
裏付けとなるデータや根拠です。
このサービスを活用した企業で、
これだけ売上アップしました！
これだけコスト削減出来ました！
という裏付け。
こういう権威ある人が、
このサービスを導入してよかったと、
感想を言っています！
という裏付け。
これだけの企業で
既に導入されています！
という裏付け。
男性の担当者を納得させるには、
裏付けとなる根拠やデータが必要。
彼らはその情報を見て、
「これだけ実績があるなら大丈夫！」
「これで会社の決裁を取れる！」
と、安心するんです。
なので、
商談中に裏付けとなるデータなど
視覚的にわかる資料が必須です！
それに対して女性の場合は、
裏付けは大して重要ではありません。
女性は自分の意思で
決める力があるので、
契約する！と決めたら、
会社の決裁を取るための裏付けは、
自分自身で調べます。
女性の担当者の
商談で大事なのは、
決して相手を否定しないこと。
営業スキルの本で
よく紹介されている「Yes,but」方式。
これ、女性相手の場合は、
完全にNGです。
＊Yes,but方式とは
応酬話法とは呼ばれる話法の一つ。
相手の意見に対し、いきなり否定・反論
するのではなく、一旦納得・賛成・共感
してから自身の考えを述べることで、
相手の心の障壁を取り除き、
こちらの提案を受け入れやすくする
話法のこと。（http://www.e-sales.jp/word/yesbut.html より抜粋）
簡単に言うと、
「はい、確かにそうですね。
ですが〜弊社の製品は〜」
と、話を展開させる話法のこと。
女性の場合、
どんな場面であっても
否定の単語を使うのはNGです！！
自分を否定されたと思ってしまい、
信頼関係を築けなくなります！
とにかく共感・共感。
共感の中に、
サービスを提案していく。
そこに裏付けや根拠、
目に見えるデータは男性ほど
重要ではありません。
ポイントをまとめると、
●男性担当者の場合
裏付けとなるデータや、
目に見える資料で相手を納得させる。
●女性担当者の場合
相手を否定しない。
共感することで相手の心を開き、
その関係が出来てから提案をする。
もちろん相手の性格によって
違いはありますが、
脳の構造で、
こんなに重視するポイントが
違ってくるんです。
是非実践してみて下さいね。
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。
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