新規開拓も、初商談も、提案も、クロージングも全ては「事前準備」が全て。さて、クロージングで成約率を上げるための秘訣とは何だろう？

おはようございます。
三浦綾子です。

今日は営業女子向けの記事です。

仕事で結果を出すには、
事前準備が8割、9割と
言われているけれど、

今日は、
その事前準備の中で
クロージングに特化して、
記事を書いていこうと思います。

というのも、

クロージングについて、
苦手意識を持っている人が
結構多いように思います。

特に女性の場合は、
男性と比較して察する能力が高いので、
自分の言葉ではっきり伝えなくても、
相手が察してくれる文化の中で生きています。

だから、
クロージングすることを
意識していかないと、

自分自身は
クロージングしたつもりでも、
全然クロージング出来ていない。

そんなことも、
往々にして有りえます。

営業女子の皆さん、
相手がクロージングされた！って
感じるくらい押して良いですよ。

しっかりと、
自己主張をしましょうね。

クロージングにおいて大事なのは「反論処理」。「でも」「だって」が、相手の口から飛び出した時点で成約率が下がります。

営業の世界で、
大事なのは「事前準備」。

じゃあ、
クロージングの場面において、
何を事前準備しておいたらいいか？

それは２つポイントがあります。

この２つを実践することで、
確実に成約率は上がりますよ。

良かったら、
読んで実践してみて下さいね。

■クロージングの場面で大事な2つの事前準備

１、お断わりされる理由と、それに対する反論を、全て書き出す。

人は変化を嫌います。

だから、
いくら良い提案があっても、
やらない理由、断る理由を探します。

これは人間の性です。

だから断る理由が、
頭に浮かぶことはごく自然なこと。

営業として大事なことは、

考えられる断る理由を
出来る限り書き出して、

その理由に対する反論を、
これもまた全て書き出すことです。

これぞ「事前準備」です。

２，１で書き出した反論に対する理由を全て盛り込んだクロージングをする。

どういうことかと言うと、

断られる理由、

例えば、

「予算が足りない」とか、
「決裁を回すのに時間がない」とか、
「旦那に相談しないとわからない」とか、

想定出来るものがありますよね？

この断る理由を全て潰していく
クロージングトークをしましょう。

断る理由を
相手が発した時点で、
そこからの成約率は下がります。

ポイントは、
断る理由を声にする前に、
全てこちらからの提案で断る理由を
潰していくことです。

「予算が足りない」なら、

「他のクライアントさんで、
予算が付かないとお困りになった件が
あったんですが、

他部署にも関わる案件だからと、
社内で掛け合って予算を獲得した例が
ありましたよ。」

とか、

「旦那に相談しないとわからない」なら、

「旦那さんに相談したいという
奥様がいらしたんですが、

こんなシュミレーションをお話しして、
旦那さんにメリットしかないことをご理解頂いて、
その場でご契約になったケースがあります。」

とかね。

相手は本当は行動したいのに、
人間の本能で変化を拒む傾向がある。

だからこそ、
私たち営業の人間が、

相手が行動しやすい、
変化に繋がるアクションを取りやすい、
そんなきっかけ作りをしてあげましょう。

まとめ

営業の仕事って、
やることはシンプルで、

お客様の背中を押すこと。

それが出来れば、
自然と売上に繋がるんです。

だから自分の数字を見るんじゃなくて、
お客様がどうやったら行動を起こせるか？
そこにフォーカスして接してあげよう。

そしたら、結果的に、
数字で返ってくるようになりますよ。

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