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お客さんとの商談が次に繋がらないって悩んでいませんか?②

お客さんの情報収集が出来たら次のステップへ。次は商談のストーリーを作ること。

おはようございます。

営業女子カレッジ主宰の
三浦綾子です。
昨日の記事で、
商談前にお客さんのことを
徹底的に情報収集することの重要性を
述べてみました。
お客さんと次の商談に
繋がらない理由。
残りの2つはこれ。
◼︎仮説を複数考えられていない
 
◼︎商談の最高ラインの着地点、
最低ラインの着地点を明確にしていない
 
残りこの2つの理由を潰せば、
商談の質が変わってくるはず。
徹底的に調べたあとにすること。それは商談のストーリーを作ること。 
 
ドラマとか映画って、
台本ありますよね?
多少アドリブが入ったとしても、
台本通りにストーリー展開していくはず。
その台本を商談前に
事前に準備しておくわけです。
しかも1コじゃなくて、
台本は必ず複数必要。
あ、台本=仮説ね。
例えば、あなたが今、
研修会社の営業ウーマンだとしよう。
今度訪問する会社を調べてみて、
色んな情報が手に入るはず。
◼︎店舗展開をここ3年間で拡大させる
→ 店舗スタッフ向けの研修や、
店舗を管理するSV育成研修の提案
◼︎ 業績が厳しくなっていて
コスト削減を実施している
→ 今行っている研修プログラムの
棚卸のお手伝い、金額見直しの提案
◼︎ ペーパーレス化の為、
社内資料全システム化を実施
→ 40代、50代向け社員に
システムの基本研修実施の提案
こんな風に仮説を立てて、
その仮説提案に繋げる
ストーリーを作るわけです。
情報があれば、
仮説は必ず立てられます。
仮説は3〜5くらい
あったほうがいいかな。
最初は仮説を組み立てる練習を、
しっかり紙に書き出してみましょう。
積み重ねていくと、
アドリブでもその場でストーリーを
組み立ててお客さんと商談ができる
ようになりますよ。
お客さんに連絡してもいい大義名分を作ること
 
それから万が一、
仮説に基づいた提案が出来なくて、
次のアポイントに繋がらなそうな時に
最後に出す切り札を用意しておくこと。
例えば、
「毎月、お客様の声を載せた冊子を
   作成しているのですが、次回お持ち
   しても良いですか?」とか、
「今度人事ネタで
   トピックスがあったら、
   メールで情報提供しても
   良いですか?」とか。
すぐに商談や
案件提案に繋がらなくても、
お客さんに連絡をしても
いい理由を作っておくこと。
これがあると、
連絡をする大義名分が出来るから
次のアクションが楽なわけです。
*最高ラインの着地点
→ 仮説通りの提案が次回出来ること
 
*最低ラインの着地点
→ 次連絡をしてもいい理由を作って
お客さんに許可をもらうこと
ここを明確にしておくことが大事!
事前準備の
重要性を書いてきたけど、
商談時の仮説を立てている
営業女子は結構多い。
でもね、
その仮説通りに進まない可能性も
当然考えられる。
そこを想定しておかないと
フリーズして商談が終わってしまう。
そんなのもったいないから、
最低ラインの着地点もしっかり
考えて商談に臨みましょ。
さて最後に整理してみます。
商談前にやること!
1、お客さんのことを調べる!
 
2、仮説を3〜5立てる!
 
3、仮説が当てはまらなかった場合の
最低ラインの着地点を考える
この3つ!!
ほら、やることシンプルでしょう?
実践してみましょ!

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