営業は、個人向け営業と法人向け営業に分けられます。法人＝組織。組織に営業をかける大事なルールを知っていますか？
おはようございます。
営業女子カレッジ主宰の
三浦綾子です。
今日は法人にアプローチをかける時の
大事なポイントをお伝えします。
営業と一言で言っても、
対象が個人・法人に分かれます。
個人の場合、
決裁に影響する人数は限られますが、
相手の感情や価値観によって、
提案を変える必要があるので、
法人と比較すると、
相手の感情の変化をより繊細に
読み取る必要があります。
逆に法人の場合、
組織故、関係者が沢山います。
関係者を巻き込んで提案を
進めていくので、
組織への営業の仕方を知っていないと、
がむしゃらにアプローチしても、
契約には繋がりません。
人が相手なので、
営業としてやることは一緒だけど、
個人と法人では気を遣う優先順位が
違うのです。
今日は、法人に特化して、
法人に対して営業をする場合の
重要ポイントをお伝えします。
◽︎営業女子が法人営業する上で、知っておいて欲しい大事な3つのポイント
1、決裁ルールを把握する
会社組織には、役職・役割ごとに
与えられた決裁範囲が必ずあります。
例えば、
100万円未満なら決裁できるけど、
それ以上は上の役職者に決裁を
仰がないといけない、とか、
発注する権限は持っているけど、
総務が決めた取引先としか
付き合えない、とか、
発注する権限は持っているけど、
価格については必ず調達部が窓口に
なって最終交渉してから決める、とか。
挙げたらキリがないくらい、
その組織ごとにルールはまちまちです。
そもそも、
決裁権がない相手に
営業かけても非効率だし、
そりゃ契約にはならない。
価格交渉だって、
最後に調達部から交渉が入ることが
事前にわかっていれば、
それを見越した対策が出来るけど、
知らないと、
値引きを全くしない会社って、
変なイメージ持たれて、
今後の取引に影響することもある。
＊営業効率を上げるため
＊良好な取引関係を維持するため
そのためには、
お客様先の組織ルール、
決裁ルールをどれだけ把握しているか？
ここがとても大事なポイントです。
2、人間関係を把握する
次に人間関係！
決裁権がない人が、
決裁を持っている人に
とてつもなく影響力を与えている
ことがあります。
私の前職の人材業界では、
一緒に働く派遣社員を誰にするか？
決裁権を持つ管理職のおじ様ではなく、
一般職の女性社員が決定権を
持っていることは多々ありました。
決裁権を持つ人だけを追いかけると、
それだけでは片手落ちです。
その組織の人間関係と、
パワーバランスを見極めること！
人間相関図を
書けるように出来れば、
組織の把握力はかなりのものです。
そこまで出来れば、
どう提案すれば物事が上手く進むか、
容易に判断出来るようになります。
3、担当者が会社から
求められている役割を把握する
最後にこれ！！
組織に属していると、
必ず与えられている役割があります。
そして、
今年度達成しなきゃいけない
目標も必ず抱えています。
何かプロジェクトを成功させるのか？
コスト削減をしなきゃいけないのか？
社員の生産性を上げなきゃいけないのか？
あなたが会っている担当者が
抱えている課題を知っておきましょう。
これが法人への営業活動で
結果を出すための大事なポイントです。
もう一度整理しますね。
＊決裁ルールを把握する
＊人間関係を把握する
＊担当者が会社から
求められている役割を把握する
この3つです。
法人営業は、
パズルのピースを一つ一つ
当てはめていくような作業です。
戦い方がわかれば、
誰でも結果を出せる！
私はそう思います。
最後まで読んでいただき
ありがとうございます。
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