ブログ強化月間につき、
読んでくださっている皆さんから
いただいた質問についてじゃんじゃん書いていきます。
今日のお題は、
「法人相手のお仕事と個人相手のお仕事の違いについて」
です。
長年、会社組織で働き、
法人相手のセールスの仕事をしてきたおかげか、
独立1年目の頃から法人のお客様とお仕事をする機会に恵まれていて、
ありがたいことに、
最近では「法人開拓はどうしたらいいの？」という
ご相談もいただくようになってきました。
独立するまでは、
個人向けのサービスを提供したことがなかった私にとっては、
むしろ個人向けサービスの展開の仕方のほうが未知数でしたが、
法人相手のお仕事をしたことがない場合は、
法人開拓の仕方って未知数ですよね。
ということで、
法人相手のお仕事と、
個人相手のお仕事の違いについて思うことを
今日は書いていきたいと思います。
そもそも「法人」とは言っても、規模は様々だと認識しよう
法人相手のお仕事と聞くと、
瞬発的に大企業を想像してしまう人も
多いのではないでしょうか。
でも、
規模の大小は様々です。
なんせ、
今や資本金1円から
株式会社はつくれてしまうし、
登録免許税だって、
株式会社なら15万円かかるけど、
合同会社なら6万円でいけてしまいます。
私も、7月11日に会社登記するので、
それ以降に何か私がお仕事のご依頼をさせていただく場合は、
法人相手のお仕事という扱いになります。
だから、法人と言っても、
あんまり身構える必要はなくて、
個人事業と変わらないスタイルの法人もあるし、
ベンチャーで成長段階の法人もあるし、
従業員数が多い大手企業もある。
だから、
法人相手のお仕事と一言で言っても、
実はお付き合いを始めること自体は、
特段ハードルが高いものではないです。
じゃあ、個人相手の仕事と全く一緒か？と聞かれると、
やっぱり違いはあると私自身感じています。
法人相手のお仕事はここが違う【3つのポイント】
1、お客様の悩みに合わせてカスタマイズの提案・お見積もりが必要
個人向けのサービスというと、
「このサービスはどなたでも、この料金でご提供させていただきます！」
というスタンスで、
サービス提供をしている場合が
多いように思います。
でも、法人相手の場合って、
そのスタンスがちょっと違います。
料金表の中から選んでもらうというより、
相手の悩みや欲している結果をヒアリングをして、
「じゃあ、こういう関わり方だとどうでしょうか？
その場合のお見積もり金額はこの金額になります」
と、
都度すり合わせをして決めていくというのが、
基本スタンスになると思います。
私はセールス経験が長いので、
このあたりの提案書作りや見積書作りは
何も違和感なく出来てしまうのですが、
「自分の提供するサービスに対する対価とその根拠」
を、自分の中で
しっかりと軸を持っていないと、
成約に繋げにくいという点はあるでしょう。
2、案件が成約するまでのスパンが長い
これはその時の状況にもよりますが、
1のようにヒアリングし、ご提案をし、
先方の社内決裁を取っていただき、などなど、
ステップが必要になるので、
サービスがスタートするまでの期間は、
個人の方に比べると長いことが多いです。
表に出してあるサービスを見て、
申し込みをいただくというスタイルであれば、
即決・即サービス提供という流れでいけますが、
法人の場合は、
そうもいきません。
足を運び、顔を合わせ、
お互いにコミュニケーションを図りながら
良いご提案に繋げていくというステップが必要です。
そして、
そのご提案が必ず通るという
保証もありません。
だからこそ、
法人のお客様を増やしていきたいと考えるのであれば、
商談・打ち合わせにかかる時間を
自分の中で確保できるように業務量の調整も必要です。
今いるお客様へのサービス提供に、
仕事時間の大半を割かれてしまっていると、
法人のお客様の開拓は難しいかもしれませんね・・・。
3、組織に対する理解があるかどうかが問われる
例えば、
「インスタグラムの研修をお願いします」
と言われても、
個人事業をされているお客様が求める研修の内容と、
法人のお客様が求める研修の内容は違います。
細かい話しですが、
インスタグラムって、
ほとんどがスマホで完結する仕様になっています。
個人事業なら、
自分のスマホでインスタやります！以上！ですが、
法人でSNSを使うとなると、
・会社支給のスマホでやるの？持っていない人どうするの？
とか、
・ログイン用のメールアドレスは何にするの？そのアドレスに問い合わせを来たら誰がチェックする？
とか、
組織・チームでやるからこそ、
運営時の役割分担の問題やセキュリティーの問題など、
配慮しないといけないポイントが出てきます。
これは、
もちろん経験を積むことで、
いくらでもカバーできることではありますが、
まだ経験がなくても、
会社組織に居た経験があると、
「情報セキュリティーってどうなっているんだろう？」
「個人情報の管理ってどうしているんだろう？」
と、自らの体験と照らし合わせて、
その法人に対して配慮ができるはずです。
自分一人だと難しいという場合は、
経験がある人をメンターに付けたり、
相談できる相手をつくっておくことが、
安心につながって、
結果的に、
お仕事を広げていけるようになるはずです。
法人相手のお仕事はここが違う【3つのポイント】
1、お客様の悩みに合わせてカスタマイズの提案・お見積もりが必要
2、案件が成約するまでのスパンが長い
3、組織に対する理解があるかどうかが問われる
以上です！
最後に。誰と仕事がしたいかは自分で決めたらいい
営業時代、
お客様のわがままに疲れ（笑）、
独立したら絶対に法人と仕事はしない！と、
無駄に意地を張っていた私ですが、
結局、
法人のお客様とのお仕事は楽しいようで、
今後はお仕事の幅を広げていきたいと思っています。
特に、
勢いのあるベンチャー企業さんと、
しっかり組織を持っている大手の企業さんは、
お話しをしていると楽しいし、落ち着きます。
なんだか、
古巣に戻ってきたような気分になる。
こんな風に、
人によって、
心地よいお客様のスタイルって
あると思います。
個人向けのサービスでも、
法人向けのサービスでも、
どっちが良い悪いも、
どっちがすごいもないので、
自分が好きなスタイルを
選んだらいいと思います。
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